Çikaqo Universitetinin Stend Biznes Məktəbinin yeni araşdırması göstərir ki, aldatma qabiliyyəti satış tələb edən işlərdə bacarıq əlaməti kimi qəbul edilir.

Tədqiqatda Bacarıq kimi aldatma: Peşəkar stereotiplərin Aldatma qavrayışına və yayılmasına təsiri, Davranış Elmləri üzrə köməkçi professor Emma Levine və Johns Hopkins Universitetindən Brian Gunia, insanların aldadıcılığı heç də həmişə bəyənmədiklərini tapdılar.  Əslində, onlar aldatma qabiliyyətini “satış yönümlü” kimi yüksək stereotipləşmiş peşələrdə aktiv kimi qəbul edirlər.

 “Fırıldaqçılıq, mənimsəmə və korrupsiya şəklində olan aldatma iqtisadiyyata külli miqdarda pul bahasına başa gəlir və iqtisadiyyatın əsas mənəvi quruluşunu sarsıdır”, - Gunia və Levine izah edir.  “Şirkətlər aldadıcıları işə götürməklə özlərini daha çox riskə məruz qoyurlar”.

 İki pilot tədqiqatda tədqiqatçılar iştirakçılardan 32 peşəni satış yönümündə "yüksək" və ya "aşağı" kimi qiymətləndirməyi xahiş etdilər ki, bu da peşə üzvlərinin başqalarını işlərinin bir hissəsi kimi dərhal alış-veriş etməyə inandırma dərəcəsini əks etdirir.  Sonrakı dörd araşdırmada tədqiqatçılar satış yönümündə xüsusilə yüksək stereotiplərə malik olan üç peşəni -- satış, investisiya bankçılığı, reklamı - və iştirakçıların satış yönümünü nisbətən aşağı hesab etdikləri üç peşəni - konsaltinq, qeyri-kommersiya təşkilatının idarə edilməsi,  mühasibat uçotu.

 Daha sonra tədqiqatçılar müxtəlif şəraitlərdə (məsələn, ezamiyyətdən sonra öz xərclərini bildirərkən və ya laboratoriyada iqtisadi oyunu tamamlayanda) iştirakçıların yalan danışdığını və ya dürüst davrandıqlarını müşahidə etdikləri eksperimentlər apardılar.  Nəhayət, iştirakçılar yalançı və ya vicdanlı bir şəxsin satış yönümünün yüksək və ya aşağı olan peşələrdə nə qədər uğurlu və bacarıqlı olacağına və tədqiqatların ikisində onları bu peşələrə işə götürüb-qoşmayacağına qərar verdilər.  İştirakçılar inanırdılar ki, yalançılar yüksək satış yönümlü peşələrdə dürüst insanlardan daha uğurlu olacaqlar.

 Həqiqətən də, iştirakçılar satış yönümlü tapşırıqları yerinə yetirmək üçün fərdləri işə götürmək imkanı əldə etdikdə, hətta öz pulları təhlükə altında olanda belə, bu tapşırıqlar üçün aldadıcıları işə götürmək ehtimalı daha yüksək idi.

 "Biz gördük ki, insanlar həmişə yalançıları bəyənmirlər" dedi Levine.  "Əvəzində onlar düşünürlər ki, yalançılar müəyyən peşələrdə -- çox yüksək təzyiqlə satış edənlərdə uğur qazanacaqlar."

 Məqalə “Organizational Behavior and Human Decision Processes”( Təşkilati Davranış və İnsan Qərar Prosesləri ) jurnalında dərc olunub.

 Tədqiqatçıların fikrincə, tapıntılar bəzi peşələrdə aldatmaların niyə davam etdiyini izah etməyə kömək edə bilər: çünki işə götürən menecerlər və digər təşkilati aktyorlar aldadıcıları yüksək təzyiqli satış rolları üçün daha bacarıqlı görürlər və onları yüksək nisbətdə işə götürürlər.

 İnvestisiya bankirləri və reklamçıların daxil olduğu yüksək təzyiqli satış peşələri cəmiyyətin ən yüksək statuslu və ən yüksək maaşlı peşələrindən bəziləridir, buna görə də potensial işçilər və işəgötürənlər "əgər aldatma işçilərin işə götürülməsi və mükafatlandırılması üçün ilkin şərtdirsə" narahat olmalıdırlar, bunu Levine deyir.

 Tədqiqat göstərir ki, aldadıcılığı azaltmaq niyyətində olan təşkilatlar, uğur qazanmaq üçün yüksək təzyiqli satış taktikalarını tələb edən peşə vəzifələrini çərçivəyə salmaqdan çəkinməlidirlər.  Bunun əvəzinə, işçinin müştərinin uzunmüddətli maraqlarını yerinə yetirməyə necə kömək edə biləcəyini vurğulayan satışa müştəri yönümlü yanaşma ilə iş tələblərini uyğunlaşdırsalar yaxşı olardı.  Belə bir dəyişiklik işə götürmə menecerlərinin aldadıcıları bacarıqlı görmək meyllərini azalda bilər və aldadıcıları əsas rollara cəlb etmək şirnikliyini azalda bilər.

 Tədqiqatçılar yazır ki, "aldatmanın yüksək təzyiqli satış peşələrində səriştənin siqnalı kimi qəbul edildiyi bilikləri ilə silahlanmış şirkətlər, açıq şəkildə aldadıcılığı bacarıqsız hesab etmək istəyə bilər".